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1.市場分析:

 多年以來,石材在眾多消費(fèi)者心中扮演的都是定制加工產(chǎn)品的角色,同時(shí)也是有高端消費(fèi)能力的裝飾用材,就石材和瓷磚而言,這兩種產(chǎn)品一直以來走的都是兩條不同的路線,一個(gè)是定制化的產(chǎn)品,礦山的品質(zhì)決定了產(chǎn)品的品種、色彩和色差,決定了產(chǎn)品的供應(yīng)量,同時(shí)也決定著產(chǎn)品的價(jià)格。 而瓷磚是一個(gè)量產(chǎn)化和規(guī)模化的產(chǎn)品,產(chǎn)品顏色、表面的處理方式和產(chǎn)品規(guī)格易于調(diào)整,同時(shí)能保證色彩一致。這十幾年瓷磚表面圖案基本上是跟著石材的表面效果在走,基本是一直走的就是模仿石材的天然紋路和花色。什么樣的石材在市場上好賣,同樣也是什么樣的瓷磚款式好賣,市場上開始流行新的石材品種,瓷磚新款馬上就開始出現(xiàn)在市場上。這反映了人們追求的裝飾風(fēng)格始終離不開自然的本色,只有自然的東西,才是最具生命力的東西。

 長期以來,石材的使用范圍大量的使用在公共場所,如:建筑的外墻、公共區(qū)域的地面、電梯間的門套、通道等等。對普通的家庭裝修涉及的量相當(dāng)小,而目前普通家庭能使用上石材的一般都是門檻石、飄窗或部分背景墻的裝飾。除了少數(shù)別墅之外,很少能在家居裝飾中大量使用石材,更談不上普遍性了。 但不可忽略的是中國的家裝市場裝飾材料用量是一個(gè)天文數(shù)值,而就高端的裝飾材料而言也是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。我們從很多進(jìn)口瓷磚品牌、國內(nèi)高端瓷磚品牌、眾多高檔品牌衛(wèi)浴產(chǎn)品、高檔櫥柜品牌產(chǎn)品能在市場上盤踞多年且不停的擴(kuò)張事態(tài)可見一般。

 由此看來石材作為標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格板定位高端走瓷磚的銷售模式是有很大的市場容量的。 對于有高檔裝飾需求的客戶,奢華和個(gè)性是眾多的選擇。眾多瓷磚品牌的雷同,讓客戶很難達(dá)到追求個(gè)性的選擇產(chǎn)品,要么就是要最好的最貴的,要么與眾不同。而石材在這點(diǎn)上正好切合了這部分人群的銷費(fèi)需求,高檔而個(gè)性獨(dú)特。正是因?yàn)樘烊簧畹镊攘Χ删土藗€(gè)性的張揚(yáng),符合目前高端消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。也為石材市場奠定了廣闊的前景。

 2.品牌及市場定位:中高端

 一直以來,石材都扮演著高檔裝飾材料的角色,中高端產(chǎn)品的定位必然是中高端價(jià)位,建立完善的價(jià)格保護(hù)體系,這樣有利于中間環(huán)節(jié)(自營店利潤、經(jīng)銷商利潤、工程項(xiàng)目)的操作。

3.品牌建立和市場推廣:

 注冊公司和品牌,可以考慮引入“意大利”設(shè)計(jì)風(fēng)格或方向的概驗(yàn),打造一個(gè)全新的行業(yè)頂級品牌。一個(gè)新的品牌如何打開市場,說明如下:

 ①自身優(yōu)勢高調(diào)進(jìn)入: 展示中心(自營店)的建立,無疑給裝飾材料市場帶來新的感受,產(chǎn)品是石材,但卻在大型商場(居然之家、紅星美凱龍)賣,打破了傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售模式,必定會(huì)在市場上造成不同凡響的影響力。加上自營店的選址優(yōu)勢,在短時(shí)間內(nèi)會(huì)迅速在行業(yè)內(nèi)知曉。

 ②產(chǎn)品差異化和產(chǎn)品創(chuàng)新: 石材產(chǎn)品是規(guī)格板,但不是瓷磚,在同一個(gè)市場里和長期模仿石材的瓷磚種類同臺(tái)競技,如今把兩者的比較放在同一個(gè)平臺(tái),有利消費(fèi)者的真實(shí)感受和比較,本身不是一個(gè)檔次的東西如今狹路相逢,相信高端客戶更愿意選擇真正高端品質(zhì)的產(chǎn)品;這更有利于品牌本身內(nèi)涵的傳達(dá)。

 ③完善的價(jià)格體系和有效控制:價(jià)格和區(qū)域的控制,制定了良好的分錢游戲規(guī)則。保障連鎖加盟經(jīng)銷商的利益,以及各個(gè)相關(guān)環(huán)節(jié)的利益分配。良好的利益保障使各個(gè)渠道愿意一同來推廣。

 ④設(shè)計(jì)師隊(duì)伍和裝飾公司的集合: 建設(shè)穩(wěn)定的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍和裝飾公司的合作關(guān)系,是品牌推廣最有效的窗口,同時(shí)迎合設(shè)計(jì)師最求新、特產(chǎn)品的習(xí)慣,會(huì)在短時(shí)間內(nèi)吸引大量的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍和裝飾公司合作,擴(kuò)大了品牌的宣傳口徑。

 ⑤實(shí)施有針對性的廣告促銷策略: 增加石材產(chǎn)品的受眾面,擴(kuò)大產(chǎn)品的曝光率,同時(shí)也為各個(gè)渠道的推動(dòng)提供了強(qiáng)大的宣傳攻勢,增加各個(gè)渠道的凝聚力和對品牌的忠誠度。

 ⑥施工及配套服務(wù)的完善: 完善的配套服務(wù),既保障了石材產(chǎn)品本身的裝飾品質(zhì)(施工質(zhì)量的重要性比瓷磚更嚴(yán)重),同時(shí)也給用戶帶來品牌的真實(shí)感受,也給配套施工商帶來穩(wěn)定的利潤來源還有更多口碑的傳達(dá),實(shí)現(xiàn)多贏的合作格局。

 ⑦銷售團(tuán)隊(duì)的建立和管理: 一個(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍是新品牌打開市場的核心部分,因?yàn)樯鲜龉ぷ鞫夹枰N售團(tuán)隊(duì)來實(shí)施和執(zhí)行。有效地團(tuán)隊(duì)管理不僅是在新品牌的推廣乃至整個(gè)品牌的建設(shè)都是一個(gè)不可缺少。

 ⑧工廠和新品牌的協(xié)調(diào)配合: 規(guī)格板石材和傳統(tǒng)的加工模式不一樣,渠道也不一樣。特別是在運(yùn)營初期,樣品的加工和準(zhǔn)備就是一件很麻煩的事情。同時(shí)在尺寸規(guī)格上不單是長寬、對角的尺寸控制,對厚度的尺寸誤差控制也很重要,完全是按照瓷磚的質(zhì)量控制流程在運(yùn)作,這對合作石材廠商及加工廠的觀念轉(zhuǎn)變配合尤為重要。以便更好的配合新品牌創(chuàng)建的順利進(jìn)行。

 ⑨建立完善的石材產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)及售后服務(wù)中心:通過對石材自身特性的研究把握,根據(jù)市場需求設(shè)計(jì)研發(fā),讓石材更廣泛應(yīng)用于各個(gè)領(lǐng)域;對消費(fèi)者及經(jīng)銷商進(jìn)行定期回訪維護(hù),及時(shí)處理石材可能存在的各種問題,在同行業(yè)中樹立良好的口碑以贏得更多回頭客。

 4.產(chǎn)品品種及規(guī)格設(shè)計(jì)規(guī)劃:

 根據(jù)裝飾材料市場的流行趨勢,對上市的石材產(chǎn)品品種進(jìn)行有效的評估,分出產(chǎn)品類型及等級。以石材產(chǎn)品的獨(dú)特性為中心,根據(jù)市場的需求通過設(shè)計(jì)師對石材產(chǎn)品顏色及規(guī)格的搭配,形成以薄板為主,以復(fù)合板、拼版、工藝品、造型柱形、裝飾線條及馬賽克為輔的整個(gè)石材產(chǎn)品設(shè)計(jì)系列。

 5.石材銷售計(jì)劃及具體措施:

 年石材銷售目標(biāo):201×年保底三萬立方(約120萬-150萬平方),目標(biāo)五萬立方(約200萬-250萬平方)。201×年五萬立方以上。

 具體措施:201×年×月-201×年×月進(jìn)行石材銷售前期準(zhǔn)備工作,于××省××市設(shè)立總代理銷售辦事處(設(shè)立市場開發(fā)部負(fù)責(zé)各分銷商業(yè)務(wù)、設(shè)立石材產(chǎn)品終端銷售部負(fù)責(zé)大工程項(xiàng)目業(yè)務(wù)),建立于西南片區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)(省會(huì)城市各設(shè)立一個(gè)石材產(chǎn)品展示中心、一個(gè)石材產(chǎn)品銷售中心、一個(gè)石材產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)中心、一個(gè)石材產(chǎn)品售后服務(wù)中心,建立各省會(huì)城市區(qū)域穩(wěn)定經(jīng)銷商每個(gè)石材城各一個(gè))。市場遍布各省市縣級城市。